Planificar para el Exito

Impacto Económico de las Exposiciones

Dentro de nuevos mercados emergentes, constituyen un catalítico directo para el desarrollo de la industria y el comercio:

  • Generando el desarrollo industrial y la transferencia de tecnología.
  • Fomentando la industria regional y nacional, al funcionar como vidriera para los productos.
  • Estimulando la inversión extranjera en la industria y en infraestructura
Las exposiciones tienen, además, un impacto sobre la economía local y nacional:
  • Generando el consumo directo en hoteles, restaurantes, transporte y demás medios locales.
  • Creando empleos – ya sea directamente, dentro de centros de convenciones, hoteles, restaurantes etc., como indirectamente, al ayudar al desarrollo de pequeñas y medianas empresas.
  • Elevando el perfil de la ciudad o región.

Por qué Exponer en una Exposición

Expositores

Las exposiciones constituyen uno de los medios más efectivos para establecer y mantener relaciones con los clientes. En una era cada vez más digital, son éstas el único medio donde confluyen físicamente el comprador, el vendedor y el producto – una fuerza potente para los negocios.

Cómo Exponer?

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De enfoque certero
A través de perfiles de certero enfoque y de un público altamente seleccionado, las exposiciones sectoriales constituyen una plataforma de ventas y marketing de alta efectividad en cuanto a costos. Reed Exhibitions se compromete a generar contactos comerciales con el fin de crear valor para todos sus clientes y para cada uno de ellos. A través de clubes de compra, sistemas de concertación de reuniones etc., así como de servicios on-line de planificación de visitantes, hacemos coincidir las necesidades de los compradores y proveedores en forma cada vez más certera.

Flexible
Las exposiciones brindan un medio de gran flexibilidad en el cual se pueden lograr una amplia gama de objetivos de ventas y marketing, desde generar pistas de ventas y lanzar nuevos productos hasta la crear imagen de marca, estrechar relaciones con los clientes y nombrar nuevos agentes. Con un sinnúmero de oportunidades de exposición, desde la presencia y patrocinamiento de stands a seminarios y competencias, y premios, además de nuestros sitios en la Web, los eventos de Reed brindan una atmósfera de dinamismo para la realización de sus actividades de ventas y marketing.

Un proceso de comunicación mutua
Por lo contrario de las revistas y del correo directo, las exposiciones llevan intrínsecamente involucrado un proceso de mutua comunicación. El visitante puede cuestionar, desafiar y debatir. El expositor puede dar y buscar información. Y lo que es aún más importante, las transacciones comerciales se llevan a cabo cara a cara – la forma más efectiva de crear y sustentar relaciones con el cliente.

Un medio tridimensional
Un aviso publicitario, correo directo o página en la Web puede asegurar que un producto es el más rápido, el más silencioso, el más pequeño o el más avanzado en el mercado. En una exposición, el proveedor puede demostrar físicamente los beneficios de dicho producto, mientras que el visitante puede ver, sentir el gusto, oler, oír y juzgar por sí mismo.

Velocidad en colocación en mercado
Las exposiciones ofrecen exposición masiva, permitiéndole a usted llegar a una gran proporción del mercado en un corto período de tiempo. Son además una de las maneras más rápidas y efectivas en costo de entrar en nuevos mercados de exportación.


Por qué Visitar una Exposición

Visitantes

Existen muchas maneras de buscar información sobre productos y proveedores, pero son las exposiciones las que le permiten a usted poner a prueba, fehacientemente, las promesas del proveedor –examinando personalmente los productos, cuestionando a sus creadores y comparando y contrastando sus respectivas características. Específicamente, el visitante asiste a la exposición con el propósito de:

Cómo hacer para vistar nuestros eventos?

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Ver lo que hay de nuevo
Las exposiciones constituyen una reconocida pista de despegue para nuevos productos, así como una manera altamente eficiente en cuanto a tiempos para mantenerse actualizado con la última palabra en novedades.

Evaluar productos y proveedores
Usted puede compilar una amplia gama de información competitiva sobre productos y proveedores dentro de un corto período de tiempo. Según el Centro Norteamericano para la Investigación de la Industria de la Exposición (US Center for Exhibition Industry Research (CEIR), los tomadores de decisiones tienden a mencionar a las exposiciones sectoriales como la fuente de información sobre compras ‘de mayor utilidad’ por sobre el resto de todos los otros medios.

Mantenerse a la vanguardia de los acontecimientos en la industria y el mercado
Las exposiciones constituyen una vasta fuente de nuevas ideas y aplicaciones y, como tal, juegan un papel importante en el planeamiento estratégico y en la generación de negocios. Reed trabaja en forma conjunta con asociaciones patrocinadoras de negocios y con los medios en un esfuerzo por garantizar que nuestros eventos se ubiquen a la vanguardia de los acontecimientos.

Trabajar en red/desarrollar contactos comerciales
Las exposiciones constituyen el foco de atención de una industria, atrayendo un amplio corte demográfico de representantes, desde compradores a vendedores, asociaciones sectoriales y medios especializados. Los eventos Reed ofrecen un programa completo de actividades asociadas que brindan una rica gama de oportunidades de trabajo en red, desde seminarios y eventos sociales a competencias y ceremonias de entrega de premios.

Entre otras razones básicas para asistir a exposiciones se incluyen:

  • Consolidar relaciones comerciales.
  • Resolver problemas específicos.
  • Buscar nuevos mercados.
  • Nombrar agentes/buscar principales.
  • Discutir términos/condiciones/precios específicos.
  • Obtener conocimientos técnicos.
  • Discutir necesidades comerciales en una atmósfera neutral.

Consejos para Exponer

¿Está Pensando en Exponer?

Las exposiciones constituyen una de las herramientas más poderosas, versátiles y efectivas en cuanto a costos que existen en la actualidad. Para sacarles el mayor provecho posible, debemos comprender los beneficios inigualables que nos brindan, tanto al expositor como al visitante de la muestra.

Parte de su Estrategia

Considere las Exposiciones como parte de su Estrategia General en cuanto a Ventas y Marketing
Las exposiciones, así como la publicidad, la correspondencia directa, las Relaciones Públicas y la venta directa, constituyen un arma estratégica dentro de su arsenal de ventas y marketing. Se las debe usar como parte integral de la estrategia de marketing general, y no en forma aislada. Sólo una vez que hayamos determinado nuestros objetivos básicos generales, deberemos considerar el papel que irán a jugar las exposiciones para alcanzar los mismos.

Considere los Beneficios Específicos que le ofrecen las Exposiciones
Correctamente utilizadas, las exposiciones constituyen un medio de ventas y marketing poderoso, versátil y altamente efectivo en cuanto a costos. Para maximizar su inversión y sacar el mayor provecho de su participación, se debe tener una clara comprensión de lo son exactamente dichos beneficios:

  • Enfoque Certero- Con su perfil de cuidadoso enfoque, así como con un público altamente seleccionado, las exposiciones le permiten a usted dirigir su trabajo de ventas y marketing hacia una meta certera y de gran efectividad en costos, con un mínimo de desperdicio.
  • El Comprador viene a Ud.- El visitante de una exposición es un elemento pro-activo y no alguien que recibe pasivamente el mensaje de ventas y marketing del expositor. Asiste por una decisión consciente y le dedica su valioso tiempo para hacerlo. Muchos de ellos son especialistas e influyentes quienes, de otra manera, se harían imposibles de identificar.
  • Ventas y Promoción 3D- No hay nada que genere un impacto tal como el de una presentación en vivo. Dentro de una exposición, al comprador se le brinda la posibilidad de, por sí mismo ver, sentir el gusto, tocar y probar el producto que usted expone.
  • Contacto Cara a Cara- Constituye la manera más persuasiva de vender así como de crear la relación con el cliente.
  • Atmósfera de Ventas Neutral- Así como el comprador no se siente bajo gran presión para realizar la compra. el vendedor, por su parte, no se siente intimidado como cuando visita al comprador en su territorio propio.
  • Rápida Penetración de Mercado- Usted tiene la posibilidad de llegar a una gran proporción del mercado en un corto período de tiempo. Ya sea que lo que usted está buscando sea levantar el perfil de su empresa, u operar cambios en las percepciones del mercado o generar pistas de ventas, usted podrá lograr más durante cuatro días en una exposición que lo que de otra manera podría lograr en meses.
  • Una Poderosa Combinación- En las exposiciones se combina el acercamiento masivo de la publicidad, el enfoque del correo directo, el poder de persuasión de la venta cara a cara, y los beneficios del trabajo en red de la Internet, para crear un medio inigualable donde se puede llevar a cabo el seguimiento tanto de uno por uno como en forma paralela, de una gran gama de objetivos de venta y marketing.

Compare estos Beneficios

Los beneficios enumerados no lo son únicamente de las exposiciones. Lo que sí es inigualable es su confluencia y combinación en una sola herramienta promocional de gran flexibilidad. En las exposiciones se combina el acercamiento masivo de la publicidad, el enfoque del correo directo, el poder de persuasión de la venta cara a cara, y los beneficios del trabajo en red de la Internet.

Motivaciones del Visitante

Al comprender las necesidades y motivaciones del visitante a la exposición, usted logrará mejorar dramáticamente sus probabilidades de hacer negocios con el mismo.

El comprador visitar una exposición por tres razones fundamentales:

  • Para encontrar nuevos productos o productos ya en existencia.
  • Para conocer a sus proveedores actuales o a proveedores potenciales.
  • Para mantenerse actualizado en cuanto a las novedades en tecnología e industria.

Valoriza, asimismo, el papel que juega la exposición en permitirle:

  • Conversar con un experto, o sea alguien que, según lo ve él, posea un mayor conocimiento que sus propios representantes de ventas.
  • Discutir sus propias necesidades dentro de un medio neutral, sin sentirse obligado a realizar la compra.
  • Entrar en red con colegas y asociados de la industria.
  • Revisar los productos por cuenta propia y poder cuestionar las promesas del fabricante.
  • Realizar comparaciones entre distintas marcas, en forma rápida y fácil.
  • Conocer a la gente de detrás del producto, ya sea a los diseñadores de producto, directores de ventas, etc.

Sea Realista en cuanto a sus Propias Expectativas
Aún cuando las exposiciones generan millones de libras en negocios todos los años, no es común que esto suceda al expositor durante el evento en sí. A pesar de que algunas empresas que venden productos de bajo costo y baja tecnología puedan recibir pedidos en su mismo stand, para la gran mayoría de las empresas, esos mismos pedidos le llegan dentro de semanas y aún meses de finalizada la exposición. Usted deberá estar preparado para rastrear las pistas enérgica e ininterrumpidamente, para de esta manera aprovecharlas al máximo y que le sirvan de guías para la realización de la mayor cantidad de ventas posible.

Recuerde – Las Exposiciones requieren de Tiempo y Esfuerzo
Una de las principales razones de desilusión y fracaso como expositor es subestimar la cantidad de planeamiento y preparación requerida para participar con éxito en una exposición. Si usted piensa invertir en un stand o box (booth) debe estar también preparado para investir el tiempo, el esfuerzo y los recursos necesarios para llevarlo a buen término. Un planeamiento y seguimiento efectivos pueden significar la diferencia entre una buena y una mala experiencia como expositor. Como también puede significar la diferencia entre una buena exposición y una exposición verdaderamente excepcional.